Peluang bisnis otomotif di tanah air masih menjanjikan. Tak heran, masih banyak orang tertarik untuk menjajaki menjadi diler resmi mobil. Kebetulan, ada ATPM yang sedang membuka kesempatan di bisnis ini. Bagaimana seluk-beluk usaha ini? Penjualan mobil nasional yang melesat beberapa tahun terakhir menunjukkan bahwa pasar pengguna otomotif di negeri ini begitu besar. Yang menikmati tidak cuma para produsen mobil merek Jepang, Amerika Serikat, Eropa, dan Korea Selatan yang menjadi pemain besar di bisnis ini. Mobil buatan anak bangsa semacam Esemka juga tak kalah peminat. Berbeda dengan produsen mobil yang sudah mapan, beberapa produsen mobil China masih bergulat mencuil ceruk pasar di tengah persaingan sengit dan dominasi mobil buatan Jepang. Meski begitu, lantaran pasar begitu besar, tidak tertutup kemungkinan produk “alternatif” ini bakal ikut melejit. Sebab, segmen pengguna mobil cukup lebar, termasuk yang punya anggaran cekak.Para produsen mobil asal China berusaha mengembangkan bisnisnya di Indonesia. Salah satunya adalah Chery International Du Weiqiang yang memiliki mobil citicar merek Chery QQ dan sport utility vehicle merek Tiggo. Sebelumnya, Chery menggandeng Grup Indomobil sebagai distributor. Tapi, mulai tahun ini, Chery menunjuk agen tunggal pemegang merek (ATPM) baru, yakni PT Chery Mobil Indonesia. Pekan lalu, Chery Mobil menawarkan ke khalayak peluang menjadi diler utama alias main dealer mobil produksi Chery. Cara ini agak unik lantaran biasanya ATPM punya mekanisme agak tertutup untuk merangkul mitra bisnis yang bakal menjadi diler utama. “Potensi pasar otomotif masih besar. Selain itu, kami memiliki banyak model yang tak hanya cocok untuk pasar kota besar, tetapi juga luar itu,” jelas Hosea Sanjaya, Chief Executive Officer (CEO) PT Chery Mobil Indonesia.Hosea bilang, model mobil yang cocok untuk pasar di luar kota besar adalah pick up dan multipurpose vehiche (MPV). Chery menawarkan harga tiap unit mobil cukup murah, yakni di bawah Rp 90 juta. Margin bersih yang didapat diler utama sekitar 6%.CEO PT Indobuana Autoraya Paulus B. Suranto yang saat ini memasarkan mobil China merek Foton dan Volvo bilang, potensi membuka usaha diler mobil masih terbuka lebar. Meski begitu, ada beberapa hal yang perlu jelas di depan. “Sebelum memulai usaha, tentukan dulu mobil seperti apa yang akan Anda jual,” jelasnya. Sebab, hal itu akan mempengaruhi modal yang akan dikeluarkan dan margin yang bakal diraup. Sebagai contoh, taruh kata Anda lebih tertarik bisnis mobil untuk segmen menengah. Nah, jika bermain di segmen ini, Anda harus mengejar volume penjualan yang besar, meski margin minim. Maklum, di segmen ini, persaingan cukup ketat. Berbeda jika Anda bermain di segmen mobil mewah atau luxury. Margin cukup besar, tapi Anda susah mengejar volume penjualan. “Margin bisa sekitar 10%,” kata Paulus. • Modal itu relatifUntuk menjadi diler mobil baru, modal yang harus Anda siapkan memang tebal. CEO Auto 2000 Jodjana Jody mengatakan, investasi usaha diler terbesar adalah untuk biaya lahan, konstruksi bangunan, dan penyediaan stok barang. Dia mencontohkan, satu diler mobil bisa membutuhkan area penjualan seluas 4.000 meter persegi (m²). Bila harga per meter tanah Rp 8 juta, dana yang harus dikucurkan untuk tanah saja sudah Rp 32 miliar. Kebutuhan dana untuk pembangunan konstruksi diler per m² bisa mencapai Rp 5 juta. Biasanya, luas bangunan diler antara 500 m² hingga 3.000 m². Artinya, untuk bangunan saja memakan biaya mulai Rp 2,5 miliar hingga Rp 15 miliar. “Semua tergantung standar masing-masing ATPM,” kata Jodjana. Jodjana bilang, dana yang disiapkan untuk penyediaan stok barang mencapai Rp 10 miliar. Asumsinya, harga mobil Rp 200 juta per unit dengan jumlah stok sebanyak 50 unit. “Sebaiknya, dana yang Anda siapkan tidak hanya untuk stok satu bulan, tetapi minimal untuk dua bulan,” ujarnya. Jadi, total dana untuk penyediaan stok mobil bisa sebesar Rp 20 miliar. Perlu Anda ketahui, pada awal kerja sama dengan diler utama, Anda akan terikat kontrak kerja sama terkait dengan target penjualan per bulan. Bila kesanggupan Anda menjual 50 unit mobil per bulan, bulan berikutnya Anda juga akan dikirim 50 unit mobil, meski target penjualan bulan sebelumnya tak tercapai. Oleh karena itu, Anda harus menyediakan dana untuk stok selama dua bulan untuk mengantisipasi risiko ini. Biaya lain adalah investasi untuk peralatan bengkel yang sedikitnya menghabiskan Rp 1 miliar. Khusus untuk perizinan usaha, dana yang harus disiapkan sekitar Rp 200 juta. Perlengkapan kantor, seperti komputer untuk administrasi, sofa, meja kursi hanya menghabiskan Rp 50 juta. Jadi, total modal yang harus Anda siapkan untuk satu lokasi diler mobil baru sekitar Rp 55,75 miliar hingga Rp 68,25 miliar. Nah, Chery Mobil Indonesia punya perhitungan lebih sederhana bagi para mitra. “Di luar lahan dan bangunan, Anda bisa menyiapkan dana Rp 5 miliar,” ujar Hosea. Luas lahan yang diperlukan idealnya 1.500 meter persegi. Namun, bila memang tidak memungkinkan, luas sampai 800 meter persegi tidak menjadi masalah. Dengan asumsi itu, total investasi yang dibutuhkan tidak lebih dari Rp 10 miliar. • Pengalaman bisnisUntuk menjadi diler Chery Mobil, Anda juga tidak harus mempunyai pengalaman bisnis di bidang otomotif. Tetapi, Anda harus memiliki profil bisnis yang mapan. Sebab, pengelolaan bisnis pada umumnya sama. Yang beda hanya produk yang dibisniskan. “Yang penting, investor tersebut bersedia belajar menguasai produk yang kami miliki dan punya kemampuan untuk merekrut salesman,” ujar Hosea. Hosea memberi catatan, merekrut salesman terbilang gampang-gampang susah. Apalagi bila produk yang dipasarkan kurang familiar di masyarakat. Karena itu, butuh salesman yang mau kerja ekstra untuk menggaet konsumen. Pola kerja sama yang ditawarkan Chery terbilang tidak rumit. Sebab, umumnya ATPM lain punya kualifikasi cukup berat bagi calon mitra dengan memperhitungkan jam terbang di bisnis otomotif. Jodjana bilang, meski peluang menjadi diler masih besar, ATPM yang punya produk laris di pasar tidak mudah mengeluarkan izin. “Mereka akan lebih selektif atau cerewet untuk menanggapi lamaran investor baru,” ujarnya. Sebab, menurut Jodjana, bisnis mobil itu tidak stabil dan pelakunya mesti sabar. Bisa saja, dalam dua tahun bisnis lancar, tapi tahun ketiga dan seterusnya tersendat lantaran ada kendala regulasi baru, seperti pembatasan BBM bersubsidi. “Di sinilah, pemilik diler diuji. Ini juga bukan situasi yang mudah bagi yang belum berpengalaman,” ujarnya. Sebab, bila ada diler yang stoknya masih banyak, hal itu juga mempengaruhi citra ATPM dari segi market share. Karena pemilik diler itu sangat fokus pada target penjualan, tidak jarang terjadi banting membanting harga antara sesama diler. Tentu ATPM tidak menghendaki hal itu terjadi. Karena itu, rata-rata ATPM lebih menyukai calon investor diler yang punya pengalaman di bidang penjualan otomotif. “Misalnya pengusaha jual beli mobil atau motor bekas. Mereka sudah tahu dinamika bisnis ini,” kata Jodjana. • Proposal kerja samaNah, setelah menyiapkan modal dan menimba pengalaman, langkah selanjutnya adalah membuat proposal kerja sama dan membuat pemaparan rencana bisnis ke ATPM. Ada baiknya, Anda kenal dengan orang dalam sebelum mengajukan proposal. Sebab, dari orang dalam tersebut, usaha Anda lebih lapang lantaran tahu apa yang diinginkan ATPM. Selain itu, Anda juga bisa dengan mudah membangun kepercayaan dengan meyakinkan keseriusan menjadi diler mereka. Bila proposal Anda lolos, selanjutnya Anda wajib ikut pelatihan keterampilan mengelola diler. “Ini wajib, apalagi terkait dengan cara menghadapi para konsumen sesuai standar ATPM,” ujar Jodjana. Bukan hanya soal selektivitas ATPM atau diler utama dalam menerima kerja sama diler, apabila mereka tidak membutuhkan diler baru, peluang proposal Anda diterima begitu kecil. Oleh karena itu, Anda harus pandai-pandai mencari informasi seputar rencana bisnis perusahaan ATPM atau main dealer. Misalnya, ATPM merek Korea Selatan atau China, seperti Chery Mobil Indonesia yang gencar mencari diler di daerah. Anda lebih berpeluang menjadi mitra lantaran ada kebutuhan mendesak. Dengan tahu rencana pengembangan bisnis ATPM, berarti mereka lebih membutuhkan investor dan lamaran Anda menjadi diler berpeluang besar untuk lolos.• Sabar balik modalMenjadi diler mobil yang sukses memang butuh kerja keras dan kesabaran. Sebab, balik modal usaha ini cukup lama, sekitar dua tahun hingga lima tahun. Ambil contoh, apabila dalam sebulan Anda mampu menjual 50 unit mobil seharga Rp 90 juta per unit, nilai penjualan Anda Rp 4,5 miliar. Dari pendapatan itu, 90% digunakan untuk belanja dengan harga pokok, 4% untuk biaya operasional, dan sisanya baru bisa menjadi laba Anda. Biaya operasional meliputi gaji karyawan, pembayaran listrik dan air, perawatan peralatan, dan promosi. Jika modal usaha sekitar Rp 9,65 miliar dan keuntungan Rp 270 juta per bulan, balik modalnya memakan waktu sekitar 35 bulan hingga 36 bulan.

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News

Editor: Tri Adi