Menggarap pasar otomotif premium memang butuh strategi khusus. Lantas, apa yang dilakukan Hascar Group, APM Jeep, untuk mencuil pasar ini? Ari Utama, CEO Hascar, membeberkan strateginya merebut pasar otomotif yang niche kepada Fransiska Firlana, Jurnalis KONTAN di sela-sela acara IIMS di Jakarta, pekan lalu.

Secara resmi, Hascar Group didirikan pada 1 Desember 2018. Ini merupakan perusahaan baru yang tidak dinaungi oleh grup besar. Kami adalah general distributor resmi dari Fiat Chrysler Automobiles NV atau yang dikenal dengan FCA.

Merek otomotif yang kami pegang saat ini ada Fiat, Alfa Romeo, Jeep, Chrysler, dan Dodge. Saya dan beberapa teman membutuhkan waktu sekitar dua tahun untuk meyakinkan pihak FCA bahwa kami serius menjadi distributor resmi produk otomotif FCA.

Berbekal dari pengalaman para founder dalam mengelola perusahaan masing-masing sebelumnya, pihak FCA akhirnya memberikan lampu hijau. Saya, sebelum ke Hascar dan masih sampai saat ini, memiliki usaha di bidang minyak dan gas (migas). Namanya perusahaan PT Arnov Energi, bidang usahanya oil trading, layanan after sales di bidang migas, ada juga layanan sales. Pengalaman ini menjadi modal bahwa saya memiliki kemampuan manajemen.

Lalu, saya dan founder lainnya memang pecinta Jeep. Kami tergabung dalam komunitas pecinta Jeep yang secara serius dikelola. Ini juga jadi modal menyakinkan pihak FCA.

Sebenarnya, kecintaan kami pada Jeep inilah yang membuat kami mengambil alih keagenan pemegang merek Jeep sebelumnya, Garansindo. Nilai akuisisinya Rp 500 miliar, termasuk aset. Awalnya tidak ada niatan akuisisi, hanya sekadar kerjasama. Tapi setelah dipertimbangkan dengan sungguh-sungguh, kami memilih untuk ambil alih seutuhnya supaya bisa full management.

Langkah pertama yang kami lakukan untuk menjalankan perusahaan baru ini adalah menyeleksi karyawan dari pemilik yang lama. Kami seleksi yang sesuai dengan visi Hascar. Total saat ini ada 120 karyawan Hascar. Komposisinya imbang antara karyawan baru dengan karyawan dari perusahaan yang lama. Karyawan lama lebih banyak kami tempatkan di divisi after sales. Sebab, mereka sudah paham dan berpengalaman soal produk dan bisnis ini.

Kami juga memperkuat layanan after sales. Sebab, pasar dari produk ini premium, sehingga layanan menjadi sangat penting. Dari sisi suku cadang, harga yang ditawarkan lebih kompetitif dan yang pasti harus ready stock.

Dalam layanan servis, mekanik Hascar mengantongi sertifikasi internasional. Kami rutin mengirim mereka untuk pelatihan di luar negeri. Dengan status saya sekarang, saya setiap hari ke bengkel. Selain untuk mengecek mobil pribadi, saya juga mengecek apa saja kekurangan bengkel Hascar. Dulu saya cuma seminggu sekali ke bengkel, ketika hanya sebagai pelanggan. Sekarang, saya sudah di manajemen, jadi juga rutin ke bengkel. Aktivitas ini menjadikan saya dekat dengan karyawan.

Menjaga stok

Untuk mendukung layanan after sales, sudah ada delapan diler yang resmi bergabung. Antara lain di Jakarta, Tangerang, Bali, Kalimantan, Surabaya, Medan, dan Makassar. Ini bentuk dukungan kami pada pelanggan Jeep. Bagi kami sendiri, after sales juga merupakan revenue yang cukup besar.

Belajar dari agen pemegang merek yang lama, kami berusaha menyeimbangkan antara permintaan dan target penjualan. Jangan sampai over stock. Lebih baik over sales ketimbang over stock. Kami juga akan selektif memilih desain. Saya sendiri pecinta Jeep dan menganggap diri saya ini pengamat. Jadi, saya tahu desain mana yang disukai dan tidak disukai. Kami tidak asal memasukkan model ke pasar.

Di tahun pertama ini, target perjualan Hascar 500 unit per tahun untuk semua varian. Semoga saja tahun-tahun selanjutnya sudah bisa dua kali lipatnya. Untuk memfasilitasi konsumen, kami bekerjama dengan lembaga keuangan untuk pembiayaan, antara lain Bank Mandiri, BCA, Bukopin, Bank Mega, Pegadaian, Lotte, dan Mitsui. Kami bahkan menyediakan program pembelian mobil tanpa uang muka. Syaratnya, agunkan BPKP mobil Anda sebelumnya.

Produk mobil premium ini memang punya pasar yang unik dan niche. Rasa ingin memiliki menjadi hal yang utama ketimbang harga. Inilah tipikal pasar mobil premium. Makanya ketika dollar AS menguat, pengenaan pajak barang mewah akan mempengaruhi harga jual mobil mewah. Tapi, dalam kondisi itu, pasar mobil premium justru menanyakan apakah mobilnya akan masuk atau tidak? Mereka tak bertanya soal harga.

Di sisi lain, masuknya mobil premium melalui importir umum juga menjadi keyakinan Hascar bahwa kami akan diterima dan bisnis kami akan positif ke depan. Dibandingkan importir umum, jelas barang dan harga jual Hascar akan lebih murah karena dikirim langsung dari pabrik. Secara mesin, mobil yang dijual Hascar telah menyesuaikan dengan iklim Indonesia, seperti dari sisi bahan bakar. Barang kami juga mendapat garansi pabrik.

Berbeda dengan mobil yang dijual importir umum, mesin pasti belum menyesuaikan dan harga lebih mahal karena mereka kirim dari diler negara lain.

Ke depan, kami tak hanya jual produk premium tapi juga produk massal tipe city car.

Berawal dari bisnis aksesori, berujung di bisnis otomotif   Bisnis otomotif bukan hal baru bagi Ari Utama. Sejak duduk di bangku kuliah, lelaki kelahiran Jakarta, 28 Januari 1976 ini sudah merintis usaha di bidang otomotif. Saya dulu kuliah sembari jualan aksesori mobil, seperti velg, ujar lulusan Fakultas Ekonomi Universitas Trisakti, Jakarta ini.

Dari situ, usahanya berkembang ke bisnis jual beli mobil bekas. Usahanya itu makin besar, hingga akhirnya Ari bisa memiliki showroom jual beli mobil bekas. Jadi sejak lulus kuliah, saya memang tidak berusaha melamar pekerjaan ke perusahaan, katanya.

Pasalnya, Ari tidak terlalu percaya diri dengan nilainya semasa kuliah. Ia tidak yakin, dengan modal nilai kuliah, ia bisa melamar menjadi karyawan sebuah perusahaan. "Akhirnya saya memilih untuk merintis usaha sendiri," ujar Ari yang mengaku lebih banyak main ketika masih kuliah dulu.

Rupanya bisnis showroom mobil bekas tak membuat Ari puas. Ia lantas menjajal bisnis oil trading. Sekitar tahun 1999, ia keliling di kilang-kilang minyak dengan Jeep kesayangannya, mencari proyek. Belum pakai modal waktu itu. Cuma modal mobil dan bensin, katanya.

Pelan tapi pasti, satu per satu, proyek masuk ke tangan Ari. Di situlah, dia merasakan butuh dukungan dana. Dia pun menggandeng saudaranya untuk menyuntikkan modal dengan sistem bagi hasil. Ini memang bukan bisnis keluarga. Bisnis ini benar-benar saya rintis dari nol. Meski orangtua saya bekerja di Pertamina, tapi mereka tidak tahu bisnis saya di bidang migas. Setelah beberapa tahun bisnis migas saya berjalan, mereka baru tahu, ujar lelaki berkacamata itu.

Satu per satu proyek yang masuk, menjadikan rekam jejak pengalaman bisnis Ari semakin panjang. Ia menjadikan ini sebagai modal untuk mengajukan pinjaman ke bank. Bisnisnya pun makin besar. Perusahaan saya di bidang migas, yaitu PT Arnov Energi, masih eksis sampai saat ini. Bisnis itu bisa mengantarkan saya nyemplung lagi ke bisnis otomotif seperti sekarang, katanya. ♦

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News

Editor: Tri Adi