JAKARTA. Cross selling menjadi strategi marketing yang diandalkan perusahaan pembiayaan mempertahankan pasar mereka. Strategi ini terutama dilakukan multifinance yang terafiliasi dengan grup perbankan.

Dua perusahaan yang mengandalkan pertambahan debitur baru dari nasabah bank yang menjadi induknya, antara lain Mandiri Tunas Finance dan BII Finance. "Kami mempunyai divisi yang selalu diikutsertakan dalam penggarapan klien-klien Bank Mandiri," kata Harjanto Tjiotohardji, Direktur Mandiri Tunas, Rabu (16/1).

Harjanto mengaku terus mengoptimalkan strategi grup untuk menjaring debitur baru. Tak hanya melayani pembiayaan di seluruh kantor cabang Bank Mandiri, Mandiri Tunas juga memiliki divisi khusus yang ikut menggarap 103 perusahan rekanan induknya.

Cross selling atau menjual produk lain kepada konsumen yang sama secara langsung, dalam hal ini dalam satu grup perusahaan, efektif meningkatkan nilai pembiayaan. Setiap bulan dari divisi ini, Mandiri Tunas membukukan pembiayaan Rp 100 miliar.

Untuk menarik debitur nasabah Bank Mandiri, Mandiri Tunas menawarkan keuntungan lebih besar. "Di bulan khusus kami memberikan bunga murah 3,14% untuk tenor satu tahun," katanya. Dengan tawaran itu, diharapkan strategi referral marketing atau ketok tular ke nasabah Bank Mandiri lain bisa terjadi.

Tahun ini Mandiri Tunas menargetkan pertumbuhan pembiayaan sebesar 43% dari Rp 8,3 triliun pada 2012 menjadi Rp 12 triliun. Sebanyak 75% komposisi pembiayaan berasal dari mobil baru, 20% dari mobil bekas, 3% dari motor roda dua dan 3% dari leasing.

BII Finance, juga menargetkan kenaikan kontribusi pembiayaan dari nasabah Bank Internasional Indonesia sebesar 5% menjadi 15% tahun ini. Optimalisasi cross selling dalam satu grup tidak hanya menambah debitur baru, juga menghemat biaya operasional. Dengan strategi ini multifinance tidak perlu membuka cabang baru.

Alexander, Direktur Utama BII Finance bilang, strategi ini jalan mengatasi beban operasional yang tinggi. "Kami memanfaatkan jaringan kantor cabang BII. Jauh lebih efisien dan murah," katanya.

Strategi ini juga lebih aman menjaring debitur dan menekan kredit macet, track record nasabah sudah diketahui lebih dulu. Tahun ini, BII Finance menargetkan pertumbuhan pembiayaan 16%, dari Rp 6 triliun menjadi Rp 7 triliun.

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News

Editor: