KONTAN.CO.ID - JAKARTA. Simak pengertian negosiasi, pendekatan, jenis, hingga strateginya. Setiap urusan baik dari perdagangan maupun sosial kemasyarakatan yang bersinggungan dengan dua pihak akan timbul adanya negosiasi.

Negosiasi adalah proses interaksi antara dua pihak atau lebih yang memiliki kepentingan atau tujuan yang berbeda. Tujuan dari negosiasi adalah mencapai kesepakatan yang dapat menguntungkan semua pihak yang terlibat.

Tindakan negosiasi merupakan soft skill yang digunakan untuk mencapai hasil yang diinginkan antara dua pihak atau lebih. Anda mempunyai kepentingan untuk mendapatkan hasil yang menguntungkan bagi atau bisnis, dan Anda perlu menggunakan taktik negosiasi untuk meyakinkan pihak lain bahwa mereka harus membuat perjanjian dengan Anda.

Sementara itu, Anda perlu menunjukkan kepada pihak lain bahwa Anda dapat dipercaya, tertarik mendengarkan kekhawatiran mereka, dan membuat kontrak atau perjanjian yang menguntungkan kedua belah pihak.

Baca Juga: Mengenal Kriteria Ketiga Dalam Berinvestasi

Tahapan Negosiasi

Negosiasi melibatkan berbagai tahapan, yaitu:

• Identifikasi kepentingan: Pihak-pihak yang terlibat perlu memahami kepentingan masing-masing pihak.
• Pertukaran informasi: Pihak-pihak yang terlibat perlu saling bertukar informasi untuk memahami posisi masing-masing pihak.
• Pembuatan tawaran: Pihak-pihak yang terlibat perlu saling mengajukan tawaran untuk mencapai kesepakatan.
• Pencapaian kesepakatan: Pihak-pihak yang terlibat perlu saling bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh semua pihak.
• Negosiasi memerlukan keterampilan komunikasi, analisis situasi, strategi, dan kemampuan membaca dinamika hubungan antarpihak.

Pendekatan Negosiasi

Pendekatan negosiasi dapat dikelompokkan ke dalam dua kategori, dan berikut adalah penjelasan serta tips untuk memanfaatkan masing-masing pendekatan:

1. Negosiasi Distributif

Negosiasi distributif, juga dikenal sebagai negosiasi zero-sum atau menang-kalah, adalah cara tawar-menawar di mana satu pihak hanya dapat berhasil jika pihak lain menderita kerugian. Biasanya, negosiasi distributif terfokus pada satu isu spesifik.

Sebagai contoh, dalam kontrak layanan TI antara bisnis penjualan dan vendor, bisnis ingin mendapatkan layanan sebanyak mungkin dengan biaya seminim mungkin, sementara vendor berusaha memberikan sumber daya dalam jumlah terbatas dengan harga tertinggi.

Dalam negosiasi distributif, gigih, penawaran pertama yang strategis, dan menahan informasi mengenai hasil minimum yang diinginkan merupakan tips sukses.

2. Negosiasi Integratif

Negosiasi integratif, juga disebut sebagai win-win atau kolaboratif, adalah pendekatan di mana pihak-pihak yang bernegosiasi berusaha mencapai solusi yang saling menguntungkan. Berbeda dengan distributif, integratif melibatkan banyak isu.

Sebagai contoh, kolaborasi antara perusahaan fesyen dan perusahaan rintisan kosmetik untuk produk bersama dapat menjadi negosiasi integratif.

Tips sukses dalam negosiasi integratif melibatkan pendekatan berprinsip, diskusi terbuka mengenai kebutuhan dan minat, serta menggunakan tawar-menawar sebagai alat pemecahan masalah kolaboratif.

Baca Juga: Apa Arti Deadline dalam Berbagai Keperluan? Pengertian, Karakteristik, dan Contoh

Jenis negosiasi

Melansir dari Indeed, ada beberapa jenis negosiasi yang bisa dilakukan bagi Anda yang melakukannya.

1. Negosiasi Prinsip

Jenis negosiasi ini berfokus pada penerapan prinsip dan kepentingan untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Dalam negosiasi berprinsip, pihak-pihak terlibat diundang untuk berfokus pada keuntungan bersama, memprioritaskan kepentingan, menjaga objektivitas, dan memisahkan emosi dari permasalahan. Contoh kasusnya adalah pemimpin dua departemen yang menggunakan pendekatan ini untuk menyelesaikan konflik alokasi sumber daya

2. Negosiasi Tim

Negosiasi tim melibatkan banyak orang dalam tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan. Setiap anggota tim memiliki peran tertentu, seperti pemimpin, pengamat, relater, perekam, kritikus, dan pembangun. Negosiasi tim umum terjadi dalam kesepakatan bisnis besar di mana banyak aspek harus dipertimbangkan.

3. Negosiasi Multipihak

Negosiasi multipihak terjadi ketika lebih dari dua pihak terlibat dalam mencapai kesepakatan. Contoh kasusnya adalah perundingan antara beberapa pemimpin departemen di sebuah perusahaan besar. Tantangan dalam negosiasi multipartai melibatkan fluktuasi BATNA (Best alternative to a negotiated agreement), pembentukan koalisi, dan masalah manajemen proses.

4. Negosiasi Permusuhan

Negosiasi jenis ini bersifat distributif dan melibatkan taktik agresif untuk mencapai kesepakatan yang sesuai dengan kepentingan satu pihak. Taktik yang mungkin digunakan termasuk tawar-menawar yang sulit, janji di masa depan, dan kehilangan minat. Pendekatan ini mungkin muncul dalam situasi di mana pihak-pihak terlibat tidak memiliki hubungan kerja sama yang baik.

Strategi negosiasi

Ada beberapa panduan strategi negosiasi yang bisa membuahkan hasil, dilansir dari Vistage.

1. Bangun hubungan baik dan kepercayaan

Hasil negosiasi yang baik adalah hasil dari hubungan yang baik dan hubungan harus dikembangkan seiring berjalannya waktu. Oleh karena itu, negosiator yang baik selalu mencari peluang untuk meningkatkan hubungan dan memperkuat posisi mereka. Dalam beberapa kasus, hasil negosiasi sudah ditentukan bahkan sebelum individu bertemu untuk berdiskusi.

Bersikaplah sesopan dan senyaman mungkin saat menghubungi pihak lain untuk bernegosiasi. Anda berdua ingin mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya dari proses tersebut, namun Anda tidak ingin pihak lain merasa seolah-olah sedang dimanfaatkan. Anda dapat mencapai tujuan Anda dengan lebih mudah dengan bersikap sopan, mendengarkan secara aktif, dan tetap fleksibel.

2. Tetap positif

Sangat mudah untuk berpikir bahwa Anda tidak akan mendapatkan apa yang Anda inginkan dan bahwa negosiasi hanya membuang-buang waktu. Hindari pemikiran seperti ini dan tetaplah bersikap positif sementara pihak lain mempertimbangkan tawaran Anda. Jika mereka mengatakan tidak, Anda dapat mengajukan penawaran lain atau meninggalkan meja tersebut sama sekali.

Banyak negosiator meremehkan diri mereka sendiri karena mereka tidak memahami kekuatan yang mereka miliki secara akurat. Dalam sebagian besar situasi negosiasi, Anda mempunyai kekuatan lebih dari yang Anda kira.

Anda harus yakin bahwa pihak lain membutuhkan apa yang Anda sampaikan, sama seperti Anda ingin negosiasi berhasil. Juga, pastikan bahwa hal positif terlihat selama negosiasi. Waspadai nada suara dan bahasa tubuh nonverbal Anda saat berinteraksi dengan pihak lain.

3. Manfaatkan BATNA

BATNA atau Best alternative to a negotiated agreement merupakan rencana cadangan Anda ketika tidak ada pihak yang mencapai kesepakatan. Buat BATNA Anda selama tahap perencanaan dan siapkan jika pihak lain menolak tawaran Anda.

Dalam beberapa kasus, perjanjian yang diusulkan mungkin lebih baik daripada BATNA Anda, sehingga mengharuskan Anda untuk mempertimbangkan kembali posisi Anda. Namun, jika perjanjian yang diusulkan tidak memenuhi BATNA Anda, mungkin yang terbaik adalah meninggalkannya. Dengan adanya BATNA, Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat mengenai apakah suatu kesepakatan layak untuk diterima.

4. Pahami semua hasil

Saat Anda menyusun strategi negosiasi, Anda perlu mengambil langkah mundur dan melihat semua kemungkinan hasil dan dampaknya. Dengan melihat proyeksi ini, Anda bisa melawan atau menerima tawaran yang dibuat oleh pihak lain karena Anda telah mengevaluasi implikasi dan dampaknya terhadap bisnis Anda.

Pastikan Anda tidak emosional jika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai keinginan Anda. Dalam hal ini, inilah saat yang tepat untuk mengevaluasi kembali semua posisi dan kembali ke meja perundingan.

Dalam kebanyakan kasus, selama Anda mengetahui ekspektasi tertinggi dan terendah dari masing-masing pihak, jalan tengah biasanya dapat dicapai dalam bidang-bidang yang saling tumpang tindih.

5. Pandai bicara & membangun nilai

Ini adalah taktik negosiasi utama yang membedakan negosiator yang baik dengan ahlinya. Ketika Anda memiliki keyakinan yang kuat terhadap apa yang Anda negosiasikan, Anda akan bersinar. Jadilah ahli dalam menyajikan pemikiran dan ide Anda sehingga orang lain dapat melihat nilainya.

Demikian informasi terkait apa itu Negosiasi, tahapan, jenis, dan strateginya.

Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News