Naluri Sara Blakely untuk terus mengembangkan dan memasarkan pakaian dalam ideal terus tumbuh. Dia mendekati berbagai lapisan pemasaran. Sara memasarkan Spanx ke toko ritel dari pintu ke pintu, sampai mengikuti acara reality show untuk memasarkan produk, sekaligus mencuri ilmu pengusaha. Dibantu seorang veteran manajemen Coca-Cola, Sara membangun bisnisnya lebih profesional. Forbes mencatatnya sebagai salah satu wanita terkaya beraset US$ 2 miliar.

Meski berhasil mendongkrak penjualan, setelah tampil di acara Oprah, Sara Blakely tidak lantas merasa puas. Dia harus menghabiskan waktu dua tahun untuk mempromosikan produk pakaian dalam bermerek Spanx dari toko ke toko. Dengan ketekunan promosi, Sara berhasil menembus sebuah toko ritel premium bernama Bergdorf Goodman, yang terletak di jantung Manhattan, New York.

Pada tahun 2001, Sara berhasil mendapatkan kerja sama dengan QVC, sebuah ritel belanja di rumah (home shopping). QVC yang dulu pernah menolak Spanx, menerima tawaran tersebut setelah membaca artikel di Forbes tentang Sara dan Footless Pantyhose: "Accidental Entrepeneur".

Ketika Spanx berhasil menembus pasar premium dan sekaligus penonton di rumah lewat QVC, pembeli wanita membeludak ingin mendapatkan produk tersebut. Untuk membesarkan produknya, dia merekrut veteran The Coca-Cola Company, bernama Laurie Ann Goldman untuk menjadi konsultan, dan kemudian menjadi Presiden Direktur Spanx. Dia merupakan karyawan kelima di perusahaan yang kini memperkerjakan 125 orang.

Pasangan Sara-Ann Goldman begitu cocok. Goldman memutar otaknya untuk membangun perusahaan agar semakin profesional, sementara Sara tak putus melakukan pemasaran yang tidak biasa.

Pada tahun 2003, Sara lolos mengikuti reality show "Rebel Billionaire" di stasiun TV Fox. Acara ini digagas Richard Branson, pendiri Virgin Group, perusahaan yang bergerak di bidang travel, hiburan, dan lifestyle.

Pengacara dan ayahnya sudah meminta Sara agar berhenti. Namun, ia berikeras ikut acara ini karena ingin belajar langsung pada Richard Branson.

Sara tidak memenangkan acara tersebut. "Satu-satunya alasan saya tidak memberi dia hadiah itu karena dia sudah sukses," kata Branson, seperti dikutip Forbes. Taipan asal Inggris itu memotong uang pribadinya sebesar US$ 750.000 untuk Sara memulai sebuah yayasan.

Setelah menemukan titik pijak kuat, manajemen Spanx ingin melipatgandakan porsi penjualan internasional, yang saat ini sebesar 15% dari total, dalam waktu tiga tahun.

Ann Goldman sering terbang ke Asia, mendatangi kawasan yang belum menggilai pakaian pembentuk tubuh ideal. Sara juga berencana membuka tokonya sendiri, pertama di Atlanta lalu ke seluruh dunia.

Spanx juga melakukan diversifikasi produk yang lebih ramah kantong, seperti baju renang dan pakaian dalam pria.

Spanx memang produk dengan harga yang cukup mahal. Namun, persaingan di kelas ini cukup baik. "Sebagai peritel, saya tidak memiliki ketertarikan dengan persaingan di kelas bawah. Semua orang bisa membuat produk murah," kata Noah Wrubel, CEO perusahaan lingerie, BareNeccessitites.com.

Ekspansi kini menjadi titik tujuan manajemen Spanx. Sara dan Ann Goldman kemungkinan, untuk pertama kali, mempertimbangkan opsi penawaran saham di bursa (IPO) atau menerima injeksi modal dari luar untuk mempercepat ekspansi.

Sara saat ini masih memiliki 100% saham Spanx dan tidak memiliki utang ke bank. "Kami telah didekati calon pemodal sejak hari pertama, namun tidak ada satu pun yang menarik perhatian. Sekarang, untuk pertama kalinya, saya bisa menerimanya," kata ibu dari satu anak ini.

Sara saat ini masih tertegun melihat gerai-gerainya. Musim semi lalu, Spanx baru buka di Bloomingdale. Sara tetap menyapa penjaga toko dan beramah tamah dengan para pelanggan.

(Bersambung)

Editor: Catur Ari